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GZ松花粉系列特許經(jīng)營(yíng)策劃流程
作者：范明剛 時(shí)間：2008-10-15 字體：[大] [中] [小]
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松花粉、竹康寧行業(yè)：
中國(guó)GZ松花粉系列的市場(chǎng)需求巨大：第一社會(huì)老齡化，中老年人身體機(jī)能衰退，普遍具有3—5中慢性病，是消費(fèi)的主力軍。第二，獨(dú)生子女增多，父母沒(méi)有人員照顧；第三，隨著社交活動(dòng)增加，送禮送健康的理念深入人心；第四，亞健康人群增多；第五，經(jīng)濟(jì)發(fā)展，富貴病增多，需要GZ松花粉系列調(diào)節(jié)；第六，中國(guó)傳統(tǒng)的禮儀；最后，醫(yī)療改革的作用。
綜合以上分析，GZ松花粉系列行業(yè)發(fā)展將呈現(xiàn)新趨勢(shì)：
1）需求將進(jìn)一步發(fā)展、擴(kuò)大；
2）注重品牌定位和形象構(gòu)建；
3）著重于保健知識(shí)和品牌宣傳；
4）流通渠道更加暢通，營(yíng)銷(xiāo)新渠道、新模式推陳出新；
5）應(yīng)用新資源、新技術(shù)和方便型包裝成為主流；
6）功能更加多樣化，單品種GZ松花粉系列的功能趨向多用途；
7）總體價(jià)格將下降；
8）個(gè)性化需求與服務(wù)，親情化售后服務(wù)將成為亮點(diǎn)；
9）中小城市和農(nóng)村市場(chǎng)將成為下一步競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)市場(chǎng)。
中國(guó)目前市場(chǎng)現(xiàn)狀：
1、中國(guó)國(guó)民醫(yī)療保險(xiǎn)水平低，城市居民醫(yī)藥醫(yī)療自費(fèi)比重較大，而農(nóng)村幾乎完全自費(fèi)。這種情況導(dǎo)致國(guó)人尋求自我治療的意識(shí)增強(qiáng)，因此，家庭醫(yī)療器械的發(fā)展具有廣闊的市場(chǎng)空間，“家庭醫(yī)院”是中國(guó)的發(fā)展方向，也是國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家早已走過(guò)的路；
2、近年來(lái)人們生活水平與生活質(zhì)量提高，也越來(lái)越注重自我保健、自我治療的意識(shí)，一些有預(yù)防和治療功能的小型醫(yī)療器械逐漸被市場(chǎng)所接受，越來(lái)越受到患者的歡迎；
3、現(xiàn)代生活節(jié)奏加速，使得長(zhǎng)期處于亞健康狀態(tài)和患有頑固性疾病的人群沒(méi)有充分的時(shí)間去醫(yī)院進(jìn)行治療，也沒(méi)有太多的錢(qián)去醫(yī)院治療。這時(shí)“GZ松花粉系列”就成了這個(gè)群體所不可缺少的綜合醫(yī)生，在治療疾病的同時(shí)不會(huì)影響工作和學(xué)習(xí)。
4、而從西方的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況看，今年在西方各行業(yè)普遍不景氣的情況下，GZ松花粉系列卻一枝獨(dú)秀。美國(guó)《財(cái)富》將GZ松花粉系列成為未來(lái)30年增長(zhǎng)最快的十大項(xiàng)目之首。
GZ松花粉系列項(xiàng)目 ：
目前GZ松花粉系列行業(yè)處于市場(chǎng)成長(zhǎng)期，但有核心競(jìng)爭(zhēng)力、差異化、功效顯著、高科技、綠色環(huán)保的GZ松花粉系列項(xiàng)目在市場(chǎng)上面還處在市場(chǎng)的啟蒙期，還有很大的空間可以進(jìn)行挖掘和提升。從消費(fèi)群體的角度看，隨著經(jīng)濟(jì)的開(kāi)始發(fā)展，中國(guó)已經(jīng)形成了部分中高消費(fèi)人群，多元化需求已經(jīng)開(kāi)始形成。從行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“前兩年的雷同式營(yíng)銷(xiāo)手段”也需要重新進(jìn)行提升。
根據(jù)本公司的特點(diǎn)，我們建議只能夠采取出新出彩的策略進(jìn)行推廣，建議在全國(guó)走地級(jí)城市“獨(dú)家加盟制和 特許專(zhuān)賣(mài)店和直銷(xiāo)隊(duì)伍” 相結(jié)合的模式，調(diào)動(dòng)全國(guó)各地的合作伙伴，借用他們的人力、物力、財(cái)力和人脈等，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，從而形成整合優(yōu)勢(shì)，努力打造中國(guó)GZ松花粉系列產(chǎn)品第一品牌的形象。
從競(jìng)爭(zhēng)者的角度看，目前養(yǎng)生GZ松花粉系列競(jìng)爭(zhēng)者并不多，優(yōu)勢(shì)也不是非常明顯，走地級(jí)城市 “獨(dú)家加盟制 和特許專(zhuān)賣(mài)店 和直銷(xiāo)隊(duì)伍” 相結(jié)合的模式就更是寥寥無(wú)幾，同時(shí)中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)形成了部分需求旺盛的消費(fèi)群體。同類(lèi)企業(yè)普遍還沒(méi)有關(guān)注到這種運(yùn)作模式，市場(chǎng)上目前還沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)品牌，正好為我們的項(xiàng)目提供了千載難逢的商機(jī)！
高速成長(zhǎng)的動(dòng)力：
1、中國(guó)目前整體經(jīng)濟(jì)的走強(qiáng)，中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)形成了部分有品味的消費(fèi)群體。
2、08奧運(yùn)會(huì)帶來(lái)契機(jī)，可以讓GZ松花粉系列快速提高知名度和銷(xiāo)售量。
3、 項(xiàng)目本身的多用途，一但全國(guó)的渠道形成，將會(huì)形成巨大的銷(xiāo)售動(dòng)力。
4、 國(guó)內(nèi)醫(yī)療水平的不健全，國(guó)人尋求自我治療和保健的意識(shí)增強(qiáng)。
5、 近年來(lái)人們生活水平與生活質(zhì)量提高，也越來(lái)越注重自我保健、自我治療的意識(shí)。
6、 現(xiàn)代生活節(jié)奏加速，使得長(zhǎng)期處于亞健康狀態(tài)和患有頑固性疾病的人群沒(méi)有充分的時(shí)間去醫(yī)院進(jìn)行治療，也沒(méi)有太多的錢(qián)去醫(yī)院治療。
GZ松花粉系列項(xiàng)目：
產(chǎn)品核心概念 ：
1、重點(diǎn)放在包裝一個(gè)有文化、有背景、有內(nèi)涵的故事等概念上面。
2、 麥肯光華初步提出 ：把GZ松花粉系列 —— 總體定位成“中國(guó)家庭養(yǎng)生康復(fù)醫(yī)生”，首先得明確告訴做醫(yī)藥保健品的經(jīng)銷(xiāo)商，這個(gè)項(xiàng)目是今后賺錢(qián)的方向。其次和政府、行業(yè)協(xié)會(huì)、新聞媒體共同造勢(shì)，采取新聞營(yíng)銷(xiāo)的手段快速引起消費(fèi)者的興趣。然后在消費(fèi)者集中的小區(qū)開(kāi)設(shè)“GZ松花粉系列健康體驗(yàn)中心”，選擇免費(fèi)試用，來(lái)就有獎(jiǎng)品的活動(dòng)。最后通過(guò)多種手段的組合營(yíng)銷(xiāo)，快速占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，在短時(shí)間形成500家 —— 3000家專(zhuān)賣(mài)店，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不敢貿(mào)然進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，從而形成獨(dú)家賺錢(qián)的優(yōu)勢(shì)。
項(xiàng)目背景策劃：
1、建議對(duì)企業(yè)、品牌、產(chǎn)品、技術(shù)、研發(fā)等進(jìn)行包裝。
主攻方向定位 ：
1、中國(guó)老年人養(yǎng)生康復(fù)第一品牌。
消費(fèi)者和購(gòu)買(mǎi)者定位：
1、大中型城市的老年人。
2、有經(jīng)濟(jì)實(shí)力、有品味、懂生活和享受的人群等。
3、商務(wù)人士、親朋好友等送禮人群。
4、人到老年，身體各種綜合疾病的人群。
招商目標(biāo)規(guī)劃 ：
1、首期招商回款預(yù)計(jì)1000萬(wàn)，力爭(zhēng)做到1比6倍的投資回報(bào)率。
2、一期招商時(shí)間6個(gè)月，完成30家 —— 50家加盟商簽約。
3、二期招商時(shí)間4個(gè)月，完成50家 —— 100家加盟商簽約。
4、特許加盟店單家的開(kāi)發(fā)，總部和區(qū)域獨(dú)家加盟商都可以進(jìn)行。
加盟商投資：
1、獨(dú)家加盟商和特許加盟店投資，首次簽約支付1.88萬(wàn) —— 20萬(wàn)不等，根據(jù)情況靈活處理。
渠道設(shè)計(jì)規(guī)劃 ：
1、GZ松花粉系列健康體驗(yàn)中心
2、電子商務(wù)和直銷(xiāo)郵購(gòu)市場(chǎng)。
3、有一定規(guī)模的藥店專(zhuān)柜。
4、直銷(xiāo)隊(duì)伍的銷(xiāo)售。
5、其他方面的營(yíng)銷(xiāo)渠道。
加盟商構(gòu)思 ：
1、建議按照區(qū)域招商的模式進(jìn)行推廣，重點(diǎn)放在想投資賺錢(qián)的人群，比如原來(lái)就是保健品和醫(yī)療器械的客戶(hù)等，但加盟店就可以把人群、素質(zhì)、行業(yè)等都不限制。
專(zhuān)題片制作：
1、根據(jù)項(xiàng)目的特征，選擇幾個(gè)代表性產(chǎn)品，我們建議制作15分鐘的專(zhuān)題片。
2、專(zhuān)題片可以在體驗(yàn)中心進(jìn)行滾動(dòng)播出，同時(shí)也建議大量贈(zèng)送給目標(biāo)消費(fèi)者人群。
3、專(zhuān)題片的內(nèi)容可以包括品牌形象、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品使用等方面。
價(jià)格定位策略 ：
中高檔定價(jià)，樹(shù)立GZ松花粉系列在養(yǎng)生康復(fù)行業(yè)第一品牌的形象。
吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的賣(mài)點(diǎn)創(chuàng)意：
待定
新聞傳播規(guī)劃 ：
1、選擇一個(gè)熱點(diǎn)切入，通過(guò)新聞稿件傳播手段進(jìn)行。
2、和各級(jí)地方相關(guān)政府部門(mén)和行業(yè)協(xié)會(huì)、婦聯(lián)、總工會(huì)做好公關(guān)活動(dòng)，獲得他們的推薦。
3、炒作“是藥三分毒,服藥需謹(jǐn)慎”，由于身體機(jī)能的衰退，倡議中老年人最好是采取保健調(diào)理綠色、純天然療法，健康又長(zhǎng)壽，輕輕松松活到99
通過(guò)什么途徑和媒體去招商：
1、新聞營(yíng)銷(xiāo)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、行業(yè)招商展會(huì)、平面媒體、網(wǎng)絡(luò)招商、人員推銷(xiāo)等等途徑，根據(jù)企業(yè)預(yù)算來(lái)設(shè)計(jì)最佳方法。
2、比如：銷(xiāo)售與市場(chǎng)、商界、中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)、搜福招商網(wǎng)、麥肯光華招商報(bào)、中國(guó)醫(yī)藥招商網(wǎng)、致富經(jīng)、大河報(bào)、生意經(jīng)、讀者文謫、南方周末、百度、谷歌等等。
終端促銷(xiāo)策略：
1、高空廣告拉動(dòng)，提高品牌知名度。
2、炒作產(chǎn)品概念，吸引加盟商主動(dòng)上門(mén)。
3、終端軟文和促銷(xiāo)，快速打動(dòng)消費(fèi)群主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。
4、通過(guò)消費(fèi)內(nèi)渠道的知名度、美譽(yù)度、購(gòu)買(mǎi)力增加，從而拉動(dòng)集團(tuán)和禮品的購(gòu)買(mǎi)工作。
5、麥肯光華建議軟文一是重點(diǎn)從“ 提出一個(gè)科學(xué)的新機(jī)理 ”入手，放大重點(diǎn)宣傳，教育和說(shuō)服患者，同時(shí)介紹與同類(lèi)產(chǎn)品的差異化和區(qū)別。二是重點(diǎn)放在醫(yī)學(xué)專(zhuān)家推薦上面，樹(shù)立產(chǎn)品的權(quán)威性。三是重點(diǎn)放在免費(fèi)試用，送貨上門(mén)，健康大講臺(tái)、禮品贈(zèng)送，無(wú)效就退款（有附加條件）上面。
6、免費(fèi)試用、科學(xué)講解、親情服務(wù)、禮品贈(zèng)送、送貨上門(mén)等，拉近與消費(fèi)者的距離，在潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的過(guò)程中，快速銷(xiāo)售產(chǎn)品和贏(yíng)得美譽(yù)度，從而形成口碑營(yíng)銷(xiāo)激發(fā)多次重復(fù)購(gòu)買(mǎi)和介紹購(gòu)買(mǎi)。
其他方面：省略
作者：范明剛 營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家/創(chuàng)意總監(jiān) 工商管理（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方向）碩士，新產(chǎn)品招商策劃專(zhuān)家，概念炒作、品牌定位、新聞營(yíng)銷(xiāo)、組合拳法、軟文招商、參展策劃、數(shù)據(jù)庫(kù)招商模式倡導(dǎo)者，曾任職于云南盤(pán)龍?jiān)坪Ｋ帢I(yè)、藍(lán)旗醫(yī)藥公司、世界 500 強(qiáng)德國(guó)克諾斯邦地板公司高層。10年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成功策劃排毒養(yǎng)顏膠囊、清華清茶、綠格爾日曬膏、能量寶治療儀、歐潘多祛斑霜，統(tǒng)一黑玉米補(bǔ)酒、美心防盜門(mén)、得爾地板等 130多個(gè)項(xiàng)目的全國(guó)招商及樣板市場(chǎng)策化。 特別擅長(zhǎng)： 新產(chǎn)品上市招商整體策劃 / 樣板市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)策劃 / 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃 /分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì) /品牌年度提升服務(wù)等。 網(wǎng)址：www.sohu158.com 電話(huà)：010-51261667 E-mail: 584552071@sohu.com